怎么样可以把握好与客户的关系(4)

时间:2011-06-08 10:12 来源：未知 作者：娟子 点击量次             

　　良好稳固的客户关系的建立是需要厂商一点一滴的积累，而真诚和互动又是最重要的，如果仅想短视的获取客户的“钱包份额”，而狂轰烂炸的向客户的邮箱、手机发信，掠夺客户的眼球，最终是会象上例一样被客户识破而背离。所以，要劝告那些自以为聪明的厂商，不要玩弄客户的感情，上帝也是会发怒的!

　　五、情感纽带，客户恒久倾心的因子

　　说到情感不由得会让人浮想出许多美好的字眼：愉快、舒服、喜悦、兴奋、真诚、友善、信赖、依恋、关怀、尊重、责任心……这些美好的感觉将人与人间的距离拉近了，在公司与客户之间同样应营造出这样的感情，这需要公司员工与客户经常保持密切的联系，互动真诚的交流，提供客户化、个性化、体贴入微的服务，尊重客户的意见，甚至能迅速地认出客户，亲切地叫出客户的名字……

　　一位有五年保险经验的保险代理人曾对我说，她之所以长年保持极佳业绩，拥有好几百位客户，而且客户还在比以往更快的速度递增，是因为客户很信任她，常为她介绍保险客户。当我问她为什么客户会对她信任时，她说：“我与我的客户经常交流，她们有困难时，我会主动积极的提供尽我所能的帮助。一次，一位保户(保了意外险)出了交通车故，给我打电话，请求帮助，当时已是晚上10点多了，而且是在一个寒冷的冬天，我还是以最快的时间赶到现场，迅速将这位保户送进合作的医院，为其办理相关住院手续……这件事让这位保户非常感动，后来我们成为了好朋友，她还介绍了几位朋友给我。现在我与许多保户建立了很好的私人友情，我经常与他们一起去郊游、爬山、打保龄等，我们的关系非常融洽。”从这则故事可以看出，让上帝倾心于你，实际上很简单，只要你能从客户的角度考虑问题，付出一片真诚，感动客户，客户将会回报给你更多。

　　许多公司和员工这么简单的道理却并不懂，他们只盯着客户的口袋，只知道向客户索取，却并不能让客户感到付出的钱可以获得相符的价值。如今小区业主对物业管理的责难最多，当然这是由于现在的许多物业公司都是开发商硬性安插给业主的，具垄断特性，并未纳入竞争机制所致。正因如此，物业公司及其员工很少重视社区建设，很少重视与业主的沟通交流，很少重视要与业主建立良好的关系，服务质量低劣，服务人员素质差、态度恶劣，业主与物业的矛盾时常激化，有的甚至到干戈相见。无怪乎，许多业主拒交物业费。象这样紧张局势的最终结果是“双败”!业主没有了安宁清新的环境，物业公司收不到钱，利润会直线下滑。

　　如何让公司与客户间实现“双赢”?如何让客户真正感到满意并保有忠诚度?建立紧密的、牢固的、持久的客户关系是实现双赢的重要保证。而紧密、牢固、持久的客户关系，不仅仅在于产品或服务如何优质，业务支持系统如何健全，外在技术表现如何到位，更在于与客户的交往、联系是否密切，让客户的感知是否亲和、亲切，让客户是否产生“哇”的惊喜和兴奋，与客户是否建立起了超越公司或商务层面的真诚的私人友情，是否让客户这样称呼你“我的牙医”，“我的供货商”、“我的代理人”……并每次谈到你们的交往时，都会露出兴奋和喜悦。想想看，如果公司与客户间有了这样的情感纽带，竞争对手能仿效出来吗?答案是否定的，那么，这就是公司真正的核心竞争优势所在!