家居业打造金牌营销团队的“十原则”

时间:2012-07-14 12:50 来源：未知 作者：佳佳 点击量次                           

　　如果说利润是企业生存的“粮食”，销售部门就是为企业创造“粮食”的源头。家居行业企业销售团队的持续竞争力，决定着企业能否在激烈商战中胜出。“持续竞争力”能让团队持续增长并能创造高的业绩，它是企业发展的“发动机”。

　　打造具有持续竞争力的销售团队，对于刚涉足国内市场的外贸型户外家具企业来说，其难度之大可想而知。目前，不少企业销售团队存在两个问题：一、部门员工流动性非常高;二、没有找到维持长期高业绩的有效战略。户外家具企业要打造金牌销售团队，可参考以下“成功十原则”：

　　原则一：管理投入，产出不愁

　　销售结果通常通过预算收入、利润及市场占有率来体现。销售经理的最终任务是什么?完成销售目标。结果是可以控制的吗?大多数人都会说：“不”。那么，如何完成任务呢?要管理、控制会影响到结果的因素。管理销售，企业应从两方面入手：销售员的销售活动(数量、方向、质量)及销售员的能力(知识、技巧、态度及素质)，销售经理对于业绩提高的信心应该建立在这两方面提升的基础上。

　　原则二：小变化，大不同

　　销售管理中“小变化带来巨大回报”的事例屡见不鲜，管理者需时时考虑在日常工作中有哪些环节是可以经过调整而为企业带来巨大促进的。在人类首次登月的整个过程中，火箭只有31%的时间按照预定轨道运行，研究人员不断地通过各种仪器监测火箭运行的情况，做出及时有效的调整，最终完成登月任务。销售员完成销售任务亦如此，管理者需通过各种销售管理工具了解销售员的工作情况，及时地帮助他们发现问题、分析问题，进行调整，以完成目标销售结果。

　　原则三：有效管理“滞后因素”

　　企业通常通过结果来衡量销售经理、销售员的工作业绩。一般来说，销售结果相比销售活动有一定的滞后。企业年底取得的销售收入不完全是当年销售活动的结果，当年销售活动也不完全反映到年底的销售收入上。如何管理“滞后因素”是销售管理的一个重要问题，企业必须在关注销售结果的同时注意销售活动，才能做到未雨绸缪。

　　原则四：合理分配有限时间

　　一年365天中，多少天销售员在工作?一天中，多少时间销售员在作销售工作?管理者可将销售员所有的时间分成5部分：同决策者打交道的时间、同使用者(影响者)打交道的时间、交通及等待、行政(会议)时间及个人时间。调查表明：世界上最好的销售公司也只是将销售员所有可用时间的3%~8%用在同使用者打交道上，40%用在同使用者(影响者)打交道上。而销售经理则应对自己的工作时间做如下调整：加大前两部分时间的比例，减少后三部分的时间。

　　原则五：高度重视效果及效率

　　以最少的浪费得到结果，即是“效率”;得到非常好的结果，即是“效果”。为了提高销售效率，得到更好的销售效果，企业可以考虑用“数字”衡量销售活动的“量”：拜访客户次数、签署合约份数、销售电话次数、产品演示次数等等。企业也必须重视销售的“方向”，这也是影响结果质量的重要参数，包括：产品、服务、客户。同时，也可以通过提高销售质量来提高销售效果和效率，这就需要企业对销售团队人员进行培训，通过提高销售员能力来提升销售团队的工作效果和效率。

　　原则六：制定逆向计划

　　企业通过制定逆向计划模式可以将销售任务计划转化成具体的销售活动，使其具象化、实际化，以便销售经理在管理、控制销售活动的数量、方向、质量的过程中，随时把控销售效果及效率。如果只看销售过程，则很难预先知道其结果，但如果将结果既定，然后以结果为坐标原点逆向制定实现该目标需完成的工作，将结果分解成具体步骤，则更有利于销售团队完成目标结果。

　　原则七：量化销售工作

　　所有的销售工具，其目的都在于使销售及销售管理工作尽可能量化、透明化、可执行化。这样企业才可以发现工作中的问题，进而帮助销售团队解决这些问题，最终完成销售任务。量化销售工作需要从多方面着手，制定详细的量化标准，如明确销售平台、选择标准，制定销售自查表、管道权重标准、管道预测、系墙标准及关系平衡表等。

　　原则八：平台的深度及广度

　　购买平台上的客户千差万别，企业可将其按业务量分成不同种类，如分成业务量大的A类客户到业务量小的E类客户，负责管理这些客户的是销售团队中的大客户销售员及普通销售员。虽然“二八”原则表明：20%的大客户带给企业80%业务量，但是其他客户仍然是企业销售收入的贡献者，而这些客户往往是企业竞争对手更易争夺的主要目标。所以，企业必须在稳定大客户关系的前提下不断拓宽购买平台的深度及广度。

　　原则九：控制管理瞬间

　　您的企业是否存在这样的情况：某销售员上个月的销售任务完成得非常出色，得到各方面、各种形式的表彰及奖励。而这个月，他/她不需努力工作，而是坐享上个月的销售成果。这种“延时奖励”不但不会对其他销售员工造成激励影响，反而无意中传达出这样的信息：休息也可以得到奖励。因此企业必须杜绝此举。同理，企业也应当杜绝这种现象发生：某销售员上个月销售任务完成非常不好，得到各方面、各种形式的批评甚至惩罚。但这个月，他/她非常努力工作，其被惩罚是由于上个月表现不佳。因此，如何控制管理中的“瞬间”是企业需要关注的问题，奖与罚都要结合实际情况，并掌握好即时性，以发挥奖惩行为的最佳效果。

　　原则十：建立起独特管理模式

　　企业在团队管理中，必须做到使员工明确“一个计划、一个目的、一个重点、一个声音”。销售管理同样要有统一的模式，大家是在同样的模式下结合自己的具体情况进行管理，这样企业在对销售及销售管理工作进行衡量、分析及监督时，就可以遵循共同的标准。借助销售平台，通过衡量、分析及监督销售员的销售工作(销售活动，销售能力)，及时发现问题，帮助辅导销售员解决问题，从而实现销售业绩的增长。 石家庄装饰装修网