室内设计师谈单技巧(4)

时间:2011-10-09 08:56 来源：未知 作者：娟子 点击量次             

　　4、谈话无重点

　　如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。

　　5、言不由衷的恭维

　　对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。

　　五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理

　　(一)、细分市场，选择客户群

　　消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。

　　(二)、客户类型及消费心理

　　1、客户类型

　　A、分析型。理智型的消费者

　　这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。

　　B、自主型.控制型消费者

　　此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。

　　C、表现型.冲动型的消费者

　　这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。

　　E、亲善型.犹豫型的消费者

　　此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常

　　2、消费层次

　　A、对于分析型、理智型的消费者

　　通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量.服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。

　　B、对于自主型.控制型的消费者

　　这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面.建筑方面等。

　　C、对于表现型.冲动型的消费者

　　一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张.刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。

　　D、对于亲善型、犹豫型的消费者

　　可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。

　　(三)、影响和客户合作的因素

　　1、价格、质量、服务、企业知名度。

　　2、消费者心理：喜好、收入。

　　3、社会因素：家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等

　　(四)、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项

　　1、完成一次交易的过程

　　客户拜访.谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。

　　2、电话应答技巧(咨询或反馈)

　　礼貌用语.语气.语调.语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。

　　3、初次接触的咨询和沟通

　　A、设计师应具备的谈判知识

　　首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。

　　B、交易对象的调查

　　尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名.年龄.婚否.职业.爱好.背景.经济状况.家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。

　　C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。

　　D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。

　　E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。

　　六、 面对面的谈判

　　1、克服沟通障碍及有效沟通技巧

　　做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍;争取客户的认同，避免“屈客”;要诚实可靠，免夸张的资料虚报;表现出兴趣和热诚，避免不在乎;提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。

　　2、谈判技巧

　　知已(公司及自身的分析和理解)知彼(客户的行为分析动机)找出双方的关系程度(需要和隐藏的事项，建立双赢的局面)。

　　3、谈判前准备的八个过程

　　A、 谈判前的准备。

　　B、 定立大目标，准备应变方法。

　　C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。

　　D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。

　　E、 介绍利益。

　　F、 应付反对。

　　G、 建立弹性空间。

　　H、 达成目标。

　　七、谈判情景的把握

　　开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言.形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，下次谈话留有余地。

　　八、如何处理异议

　　异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：

　　1、减少异议发生的机会

　　在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。

　　2、有效的处理发生的异议

　　(1)、处理异议的态度

　　情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。